Hinter den Kulissen meines Angebotsvorverkaufs

"Du musst ja verrückt sein!"

Im ersten Moment überlege ich, ob ich mich rechtfertigen soll, während die Stimme am anderen Ende der Leitung forscher wird....

"Warum tust du dir den ganzen Stress an?!"

Lass es, denke ich leise. Es bringt sowieso nichts und für einen Grundsatzstreit fehlt mir gerade die Zeit und ehrlich gesagt auch die körperliche und geistige Bandbreite.

"Weil ich es will und weil ich ein profitables Business will."

Pause.

"Du musst es ja wissen."

"Ja, ich weiß es!", entgegne ich kurz, lege auf und atme laut aus.

Keine Ahnung wie es bei dir ist, aber vielleicht hast du auch schon die Erfahrung gemacht, dass die Leute "da draußen" manchmal nicht so recht verstehen, was da drinnen in dir vorgeht und was du da in deinem stillen Kämmerlein die ganze Zeit so machst.

Erst recht inmitten von Corona, Homeschooling, einer schwerkranken Mutter, Wäschebergen, Küchenchaos und dem üblichen Wahnsinn.

Sieben Wochen ist es jetzt her, als ich bewusst die Entscheidung getroffen habe, ANGEBOTSMACHER trotz all dem Wahnsinn zu starten.

Und ja, ich bin ein wenig crazy und es ist nicht leicht ein neues Business nachhaltig erfolgreich zu machen, aber es gibt mir einfach Energie, etwas zu schaffen, woran ich fest glaube, immer wieder etwas Neues lerne und es mir gelingt besonders "schlauen" Leuten in meinem Umfeld das Gegenteil zu beweisen.

Heute möchte ich dir erzählen, wie es hinter den Kulissen meines Angebotsvorverkaufs wirklich aussieht, was läuft, was nicht läuft und was du daraus lernen kannst.


Was ist eigentlich ein Angebotsvorverkauf?

Ein Angebotsvorverkauf ist die Kunst und der Prozess, etwas zu verkaufen, das es noch nicht gibt, um herauszufinden, ob Menschen dies brauchen, wollen und bereit sind dafür zu zahlen.


Wie habe ich meinen Vorverkauf gemacht?

Klingt in der Theorie sinnvoll, aber praktisch ist es oft nicht so leicht, ein Angebot einfach so vorzuverkaufen. Denn die größte Frage, die sich stellt, ist "Was kann ich denn einfach so verkaufen?"

Und seien wir mal ehrlich: Einfach ist es so oder so nicht, denn du willst ja, dass die Menschen dir vertrauen und für etwas Geld geben, was noch gar nicht existiert. Da musst du schon etwas bieten und allein das kann schon für Einige ein erster Showstopper sein.

Nachdem mir das in der Vergangenheit auch passiert ist und ich mehr als 1 Jahr an einem Kurs gebastelt habe, bevor ich überhaupt verkauft habe, wollte ich es dieses Mal unbedingt anders machen.

Meine Idee: Ein Live Workshop mit sehr wenigen Teilnehmern, um direkt zu sehen, was gut oder auch nicht so gut funktioniert.

Aber nicht nur das. Ich brauchte etwas, was den Wert meines Angebots für meine Kunden erhöht, mir selbst mehr Zeit und Geld gibt, um den Kunden nicht nur eine spannende Erfahrung, sondern vor allem ein Ergebnis zu liefern. Etwas, was sie quasi in der Tasche haben.

Ein weiteres zusätzliches "Extra" entstand eher zufällig aus einer Sache, die mich bei vielen Workshops störte.

Ich wollte nicht, dass meine Teilnehmer völlig unvorbereitet in den Workshop kommen und sich im schlimmsten Fall mit der Einstellung "schauen wir mal" berieseln lassen. Nope.

Ich wollte Käufer, die sich gut vorbereiten, um gemeinsam den Workshop maximal produktiv und effizient zu gestalten. Ein Prinzip, was ich übrigens von Dan Sullivan aus seinem Buch "80% Approach" verinnerlicht habe und das aus meiner Sicht bei jeglicher Form von Meetings, Workshops, Teamarbeit etc. immer zu besseren Ergebnissen führt.

Also überlegte ich "Welche Wissensbausteine brauchen meine Teilnehmer, um vorab ein paar grundlegende Prinzipien zu verstehen und selbständig zu erarbeiten?"

Mein Ziel war es, den Workshop auch sehr stark für Interaktion zu nutzen, wo sich die Vorarbeit für die Teilnehmer(innen) auch auszahlt, weil sie bspw. direktes Feedback zu ihren erarbeiteten Inhalten bekommen.

Ich entschied mich für drei kleine Vorab-Module in Form von Mini-Online-Kursen, die ich nacheinander produzieren musste (Und ja, das ist Druck, aber mehr dazu im Abschnitt "Was lief gut und was nicht so gut?") und die meine Teilnehmer nacheinander durcharbeiten mussten, um am Workshop überhaupt teilnehmen zu können.

Um diese "harte" Voraussetzung nicht zum Verkaufs-Showstopper zu machen, entschied ich mich 3 Termine zur Auswahl anzubieten (das Leben kommt einem ja schnell mal in die Quere).

Ein kleines, aber feines Detail, was ich dir gerne für deine Angebotsgestaltung ans Herz legen möchte, weil Käufer oft klagen oder nicht kaufen, weil in der Regel nur ein Termin angeboten wird - und wir reden in meinem Fall von einem 2-Tages-Workshop - und das purer Stress für sie ist, wenn sie ausgerechnet an dem einzigen Termin nicht können, obwohl sie gerne dabei sein wollen.

Ich hoffe, es ist für dich hilfreich, dass ich bei der Frage "Wie habe ich meinen Vorverkauf gemacht?" insbesondere auch auf das Angebot an sich eingehe, denn das ist - wie oben bereits erwähnt - der wichtigste Baustein, wenn es darum geht, ein Angebot erfolgreich vorzuverkaufen.

Deshalb meine Empfehlung: Brainstorme intensiv dein Angebot und mach dir mehr Gedanken über das WER und das WAS, bevor du dich im WIE verlierst, d.h. den Kopf zerbrichst, wie du verdammt noch mal eine Landingpage baust.

Ich habe zwei Webinare gemacht, die ich nur an meine Mini-Liste geschickt habe, keine Ads, kein Social Media, kein Blog. Beim ersten Webinar hatte ich noch gar keine Landingpage und ich habe einfach gesagt "Es gibt nur 8 Plätze. Wenn du einen davon haben willst, dann schreib mir eine E-Mail"

Auch so kann es gehen. Das ist eine Mindset-Frage und das bringt mich zur nächsten Frage.


Wie ist es gelaufen?

6 Leute haben direkt gekauft und ich war damit sehr zufrieden. Klingt im ersten Moment wenig, aber eine Conversion-Rate von mehr als 50% ist ziemlich gut, wenn man bedenkt, dass ich nur eine sehr kleine Liste habe, nur 2 Live Webinare gemacht habe, es keine Aufzeichnung gab und ich weder Social Media noch Facebook-Ads in Betrieb hatte.

Die Uhr tickte bereits und anstatt mir den Kopf zu zerbrechen, ob ich für 2 Leute doch noch eine Webinarrunde drehen und oder Werbung hochfahren soll, entschied ich mich "Lets go!" schließlich ging es mir in erster Linie um zwei Dinge:

1. Marktcheck, ob mein Angebot tatsächlich vorab gekauft wird.
2. Den Druck JETZT und nicht irgendwann für meine Kunden zu produzieren (es ist ja NIE der ideale Zeitpunkt), um direktes Feedback zu bekommen, mein Angebot zu optimieren und natürlich erneut nicht zum Betapreis, sondern zum vollen Preis zu verkaufen.

Den ersten Punkt habe ich für mich abgehakt. Anstatt mich zu ärgern, dass ich "nur" 6 anstatt 8 verkauft habe, habe ich mir selbst auf die Schulter geklopft und gesagt "Gut gemacht! Beim nächsten Mal hast du deine Zahlen besser im Blick und sorgst für mehr Teilnehmer, aber irgendwann muss man ja irgendwo anfangen.

Aber bevor du den Eindruck hast, das klingt ja nicht soooo anstrengend, dann irrst du dich.

Es war harte Arbeit, aber die Magie einer Deadline, der notwendige "Mut zur Lücke" und die Unterstützung durch unser Mini-Team haben es möglich gemacht!

Und um es ganz klar zu sagen: Allein hätte ich es NICHT geschafft. Ich habe bewusst die ersten Umsätze in Unterstützung investiert, damit ich mich voll und ganz auf das konzentrieren kann, was nur ich kann: Die Vorab-Kurse produzieren und den Workshop vorbereiten.

Hinzu kommt die extreme Lernkurve, was deine Inhalte und den Prozess anbelangt. Du musst hier einfach auf den Punkt kommen. Das ist nicht jedermanns Sache und das bringt mich zur Frage "Was ist nicht so gut gelaufen?"


Was ist nicht so gut gelaufen?

Ein Fehler, den ich leider schon öfters gemacht habe und auch dieses Mal, ist es ohne große Puffer zu planen.

Voranzukommen bedeutet für mich Momentum, Happiness und Zufriedenheit. Daraus zehre ich. Das gibt mir Kraft und Motivation "es trotzdem zu machen", also Samstagabend am Schreibtisch zu sitzen, obwohl ich müde bin, meine Familie meckert, mich das schlechte Gewissen plagt oder am liebsten "nur" schlafen möchte.

Das ist nicht einfach! Ich meine hier die richtige Dosis an Druck, Kompromissen und Konsequenzen abzuwägen und mehr oder weniger größere Kollateralschäden zu vermeiden. 😉

Hier habe ich mich doch ein wenig zu weit aus dem Fenster gelehnt. Das nächste Mal werde ich definitiv mehr Zeit und Puffer einplanen, damit ich mich nicht selbst umrenne, die Qualität nicht leidet oder sogar beides.

Denn auch ohne Corona wissen wir beide. Es gibt IMMER etwas, was gerade am Anfang, nicht funktioniert.


Was kannst du daraus lernen?

Ich kann dich nur ermutigen, dein Angebot vorzuverkaufen. Es ist eine smarte Abkürzung, die dir eine Menge Zeit, Geld und potenziell sogar ein seelisches Fiasko ersparen kann, denn der Nummer 1 Grund warum Businesses scheitern ist "kein Marktbedarf".

Stell dir mal vor, du sitzt monatelang oder sogar jahrelang in deinem stillen Kämmerlein, tüftelst voller Überzeugung und Leidenschaft an deinem Produkt und dann will es niemand haben.
Ziemlich hart und auch frustrierend, wenn man bedenkt, dass die Zeit, die du investiert hast, noch dazukommt bzw. nie zurückkommt.

Im Vorfeld zu wissen, ob der Markt dein Angebot will oder nicht, ist nicht nur Gold wert, sondern es bringt dich auch weiter.

Klar, ein JA vom Markt ist super, aber auch ein NEIN bringt dich weiter. Ein (erstes) NEIN heißt noch lange nicht, dass dein Angebot Mist ist. Es heißt nur, dass es SO nicht funktioniert.

Es gibt viele Gründe, warum sich ein Angebot nicht verkauft oder anders gesagt, viele Schrauben, an denen du drehen kannst. Deshalb lohnt es sich den ersten Entwurf einfach mal rauszubringen und dann schrittweise zu optimieren.

So mache ich es auch.

Fazit?

Ein Angebotsvorverkauf erfordert Mut, Mut zur Lücke, die Bereitschaft zu lernen und Fehler zu machen.

Aber Mut zahlt sich aus!

Nicht nur im besten Fall, in dem sich dein Angebot tatsächlich verkauft, du Zeit, Geld und Nerven sparst, sondern das du auch im NEIN-Fall Klarheit, Erfahrung und Wissen hast und vor allem, dass du noch mutiger, noch selbstbewusster wirst, aus einem NEIN ein besseres und größeres JA zu machen.

Go for it!

Wie ist deine Erfahrung? Hast du dein Angebot schon mal vorverkauft oder denkst darüber nach? Ich bin wie immer gespannt auf deine Erfahrung und dein Feedback. Verrate es mir und uns in den Kommentaren unten.Enter your text here...