Ab und zu ärgere ich mich, dass mir Facebook zu viel Werbung anzeigt.
Doch neulich wurde mir ein Angebot vor die Nase gehalten, dass ich zugegeben ziemlich spannend fand….
Ein Content Masterplan für Social Media, wo du einen Social Media Manager, Texter und Markenstrategen quasi an Bord hast.
Klingt gut und wenn du mir folgst, dann weißt du, dass ich ein Fan von Systemen, Schema Fs und Master-Vorlagen bin.
…. und offensichtlich wusste Facebook das auch. Echt Zucker!
Also klicke ich direkt auf die Anzeige und studiere die Angebots-Seite….
Und frage mich „Soll ich kaufen oder (doch) nicht?“
Just in diesem Moment poppen Fragen in meinem Kopf auf, die entscheiden.….
Deshalb verrate ich dir heute die 4 wichtigsten Fragen*, die dein Angebot beantworten muss, bevor Kunden kaufen.
Stell dir das wie einen inneren Dialog vor, der immer abläuft, wenn wir entscheiden müssen „Soll ich oder soll ich nicht?“
Ein Dialog, der unsere Ängste und Unsicherheit zum Ausdruck bringt, die tief in unserem Unterbewusstsein verankert sind.
Denn Kaufen bedeutet Geld, Zeit oder meist beides investieren….
… und Kunden, die unsicher sind, kaufen nicht. Das ist so.
Kurzum: Dein Angebot muss diese vier Fragen beantworten.
Hier sind die ersten beiden:
1. Was willst du mir verkaufen?
2. Was kostet das?
Wenn du beide Fragen zusammennimmst, dann fragt dein Kunde direkt „Was ist dein Angebot?“
…. oder anders formuliert „Was bekomme ich und was willst du dafür haben?“
Das uralte Tauschprinzip „Quid pro Quo“, das jedem Angebot zugrunde liegt.
Wenn du mehr bietest als du für dein Angebot verlangst (hoher ROI = Return on investment), dann erfüllt dein Angebot eines der wichtigsten Kriterien, um sich als unwiderstehliches Angebot zu qualifizieren.
Welche Kriterien sonst noch ein unwiderstehliches Angebot ausmachen, kannst du in unserer kostenlosen Checkliste „Wie gut ist dein Angebot wirklich?“ nachlesen.
Kunden kaufen, wenn der (gefühlte) Wert aus ihrer Sicht größer ist, sprich: Es lohnt sich zuzuschlagen!
Und es lohnt sich für dich, dieses uralte Tauschprinzip „Quid pro Quo“ immer im Kopf zu haben, wenn du ein neues Angebot machst….
Denn niemand kauft einen schlechten „Deal“.
Aber noch ist dein Kunde nicht soweit zu kaufen………
Es sind noch zwei weitere Fragen, die sich dein potenzieller Kunde stellt.
Und damit sind wir bei Frage 3.
3. Warum sollte ich dir glauben?
Ja, stimmt. Warum sollte jemand DIR glauben?
Das war übrigens DIE größte Frage, die ich mir neulich gestellt habe, als ich mir dieses spannende „Content Masterplan Angebot“ angeschaut habe….
Das Angebot klang ziemlich gut. Also Haken drunter.
…….aber ich hatte den Namen der Verkäuferin noch nie gehört und hatte auch keine Ahnung, ob das Ganze wirklich gut ist und ob ich da sicher bezahlen kann?
Wenn dir das auch schon so ging, dann ist das kein Wunder…
Denn die Frage „Warum sollte ich dir glauben?“ trifft „mitten ins Schwarze“, wenn es um Unsicherheit auf Käuferseite geht.
Manchmal klingen Angebote so „von außen“ fantastisch, aber genau darin liegt das Problem.
Sie klingen ZU GUT, um wahr zu sein….
Das was du willst ist Vertrauen und Sicherheit.
Vertrauen, dass jemand das, was er oder sie verspricht wirklich liefert UND das du SICHER bezahlen kannst ohne das dein Geld oder deine Daten veruntreut werden…
Worst case, ich weiß, aber auch worst case für dich, wenn Kunden nicht kaufen, weil sie GENAU HIER unsicher sind, wenn sie zögernd vor deinem Angebot sitzen und schließlich abbrechen, weil….
Noch einmal: Kunden, die unsicher sind, kaufen (trotzdem) nicht.
Es gibt schließlich noch die vierte Frage, die deinem potenziellen Kunden gerade durch den Kopf jagt..
4. Was habe ich davon?
Während es bei den ersten drei Fragen in erster Linie um die Ratio ging, also logische Fragen, die vom Verstand her kommen…
…geht es in der 4. Frage um Emotionen.
Und?
Was sage ich immer (wieder)?
Menschen kaufen emotional und rechtfertigen ihren Kauf anschließend rational. Genau so isses!
Das erklärt nicht nur, warum die vierte Frage entscheidend ist, wenn es darum geht, den verdammten Kaufbutton (endlich) zu drücken, sondern auch warum die anderen drei Fragen ebenfalls mitentscheiden „Soll ich oder soll ich (doch) nicht?“
Die Vierte löst, wenn du so willst, den Klick auf den KAUFEN Button aus.
Also, lass uns die Frage „Was habe ich davon?“ genauer verstehen…
In der ersten Frage „Was willst du mir verkaufen?“ ging es um dein Angebot an sich, also das WAS.
Bei der 4. Frage möchte dein potenzieller Kunde ganz genau wissen, was er oder sie davon hat, wenn sie „zuschlägt“?
Es geht um die Benefits, NICHT um die Features!
Das Loch in der Wand, NICHT die Bohrmaschine.
Die Gefühlsmischung aus Luxus und ein Umweltritter zu sein, NICHT den Tesla.
Menschen kaufen nicht das Produkt oder Angebot. Sie kaufen eine Transformation….
…von DIY Dummy zum Handwerker, der es kann! Vom Dreckschüsselfahrer zum Umweltritter im Luxusgewand.
Macht Sinn?
Dann verstehst du jetzt, warum und wann es bei deinen potenziellen Käufern „Klick“ im Kopf und im besten Fall auch „Klick“ im Finger macht.
Aber Verstehen reicht nicht….
Ab sofort sollte jedes deiner Angebote diese vier Fragen beantworten:
- Was willst du mir verkaufen?
- Was kostet das?
- Warum sollte ich dir glauben?
- Was habe ich davon?
…. um es unwiderstehlich zu machen und es erfolgreich zu verkaufen.
Vielleicht lächelst du, wenn du das nächste Mal vor einem Angebot stehst und dir eine oder mehrere dieser Fragen durch den Kopf gehen.
Denn dann hast du verstanden, dass diese den Unterschied ausmachen können zwischen „Das MUSS ich haben“ oder „Hmm. Da sind zu viele Fragezeichen. Ich lasse es (doch) lieber..“
Und ja, ich bin immer neugierig, wenn es um dein Angebot und deine Erfahrung mit anderen Angeboten geht.
Sind das DIE Fragen, deren Antworten du vermisst oder was macht bei dir den Klick aus?
Verrate es mir im Kommentar unten.
*Quelle: „The big four questions“, Mark Joyner, The Irresistible Offer