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Warum du eine Angebotstreppe brauchst

Stell dir vor, jemand ist von dir begeistert, will kaufen, hat die Kreditkarte bereits in der Hand......

Und du hast kein Angebot, geschweige denn das "richtige" Angebot. Autsch.

Die gute oder schlechte Nachricht?

Wir beide wissen, dass die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass dein potenzieller Kunde weiterzieht, um bei deinen Wettbewerbern das zu suchen, was er bei dir nicht findet.

War bei mir übrigens (auch) eine Weile so, bis ich verstanden habe, was es wirklich bedeutet jedem Kunden zum richtigen Zeitpunkt das richtige Angebot zu machen.

Und?

Dahinter steckt das Konzept der sog. Angebotstreppe (auch bekannt unter dem engl. Begriff "Value Ladder"), dass du verstehen solltest, damit du weder mit den Schultern zuckst und erst recht nicht mit leeren Händen dastehst, wenn dein Kunde MEHR will.

Und das ist die gute Nachricht!

Also, was ist die Angebotstreppe?

Die Angebotstreppe ist eine Reihe von Angeboten, deren Preis und Wert steigen mit dem Ziel dem Kunden zum richtigen Zeitpunkt das richtige Angebot zu machen - vom ersten kostenlosen Angebot bis zur endgültigen Entscheidung, deine Premium-Angebote zu kaufen.

Sie ist ein strategisches Instrument, um effektiv und nachhaltig Vertrauen aufzubauen, Kunden zu binden, den Lebenszeitwert jedes Kunden zu maximieren und damit Wert für beide Seiten zu schaffen.

>> Bild hier

Warum eine Angebotstreppe?

Viele Unternehmer bieten ihren Kunden hier und dort ein Puzzlestück ihres Angebots und verlieren Umsatz UND Kunden, weil sie ihr Angebot nicht strategisch aufbauen, und es verpassen loyalen Kunden logische Folgeangebote zu machen, die für beide Seiten mehr Wert schaffen.

Du bietest deinen Kunden nur Hochpreisangebote?

Dann verpasst du die Chance, mit einem niedrigpreisigen Produkt zunächst Vertrauen aufzubauen oder durch smartes Up- und Downselling deinen Kunden das zu bieten, was sie gerade brauchen und bereit sind auszugeben.

Beide Seiten verlieren. Loose - Loose anstatt Win - Win.

Damit dir das nicht passiert, verrate ich dir heute, wie du dein Angebot mit der Angebotstreppe strategisch aufbaust, wo du anfängst und warum sich das für beide Seiten auszahlt.

Wie du dein Angebot mit der Angebotstreppe strategisch aufbaust.

Die Angebotstreppe ist die bildhafte Antwort auf die Frage "Wie verdienst du mit deinem Business eigentlich Geld?"

Du siehst auf einen Blick, was du anbietest, und zwar in der Reihenfolge von Wert und Preis.

Ganz unten auf der Leiter ist also dein kostenloses Opt-In Angebot und ganz oben auf der Leiter dein teuerstes Premiumangebot.

Im Idealfall steigt dein Kunde die Leiter hinauf.

1. Kostenloses Opt-In Angebot (Freebie)

Beginnen wir auf der untersten Stufe der Angebotstreppe, deinem kostenlosen Opt-In Angebot (Freebie).

Ziel des kostenlosen Opt-In Angebots ist es Leads zu gewinnen. Dafür bietest du deinem potenziellen Kunden etwas Wertvolles UND Nützliches gegen eine E-Mail-Adresse.

Aber nicht irgendetwas...

Stell dir das eher als eine Art Ersatz für ein Verkaufsgespräch, wo du demonstrierst, dass du vertrauenswürdig UND der richtige Experte bist, um sein oder ihr Problem zu lösen.

Und ganz wichtig: Nur weil es kostenlos ist, heißt das nicht, dass es nicht wertvoll sein sollte, ganz im Gegenteil!

Denn: You never get a second chance to make a first impression! 

Wenn du also von Anfang an nicht nur den Fuß in die Tür kriegen, sondern auch Eindruck machen willst, dann biete bereits hier, mehr als andere.

Beispiele:
Checklisten (bspw. Erste Hilfe Checkliste), Templates (bspw. Pitch Deck), Plan (bspw. Social Media Plan), Kalender (bspw. Presse Kalender), Skript (bspw. Video Verkaufsskript), Best Practice Beispiele (bspw. Opt-In Seiten, die konvertieren)

2. Einstiegsangebot

Dein Kunde hat dir seine E-Mail-Adresse gegeben?

Sehr gut! Denn das ist die perfekte Gelegenheit ihm ein (erstes) Einstiegsangebot zu machen, d.h. ein günstiges Angebot, was so viel Wert schafft, dass der Kunde bereit ist ein wenig Geld zu investieren.

Ehrlich gesagt ein kritischer Moment, wo sich die Spreu vom Weizen trennt und sich zeigt, ob Kunden bereit sind Geld in dein Angebot zu investieren oder eben nicht. Also echtes Commitment von Seiten deines Kunden.

Bedeutet für dich, dass du nicht nur sicherstellen musst, dass du auch hier (erst recht) ein wertvolles Problem (deines idealen Kunden) löst, sondern auch klar (formuliert) ist, welches konkrete Ergebnis du lieferst bzw. garantierst, was er damit genau erreicht.

Was hier Sinn macht ist ein digitales DIY-Angebot klassischerweise in Form eines Selbstlernkurs, keine 1:1 Zeit mit dir, denn der Preis für ein Einstiegsangebot liegt im Durchschnitt zwischen 5 und 49 Euro.

Es geht auf dieser Stufe (noch) nicht um Profit. Es geht darum die Kosten für die Erstellung und Bewerbung deines Einstiegsangebots zu refinanzieren (sog. Tripwire Angebot) und die Beziehung zu deinem Kunden weiter auf- und auszubauen.

Für Kunden, die bspw. bei deinen höherpreisigen Angeboten zögern, ist es umgekehrt eine gute Chance, dich besser kennenzulernen, weil das Risiko durch einen niedrigeren Preis begrenzt ist.

Beispiele:
Mini-Kurs + Vorlage, Buch + Audiobuch, Planer + Mein persönlicher Plan, Vorlagen-Set (spart Zeit, Geld und Nerven) + Goodie, Playbook + Best Practice Beispiele

Ultimativ ist das Ziel hier, einen Kunden so schnell wie möglich zu gewinnen damit du ihn herauf zur nächsten Stufe führen kannst, zum....

3. Kernangebot

Dein Kernangebot ist ein deutlicher Schritt nach oben auf der Leiter, also höherer Preis, aber dafür (noch) mehr Wert für deinen Kunden.

Hier kommst du (in der Regel) mit ins Spiel und investierst deine persönliche Zeit. Auf dieser Stufe sind Gruppencoachings, wo du gemeinsam mit deinen Kunden ein bestimmtes Ergebnis erarbeitest, typisch und empfehlenswert.

Du solltest dieses Angebot so gestalten, dass es sich für alle lohnt, sprich rentabel ist. Ich empfehle 500 - 1000 Euro, aber das hängt natürlich auch von deiner Nische, der Art des Problems, das du löst und deinem idealen Kunden ab.

Wichtig ist, dass du deine Kunden durch einen replizierbaren Prozess führst, d.h. das Rad nicht immer neu erfindest. Definiere einen klaren Rahmen in Hinblick auf Zeit, Umfang und Erwartungen.

Auf diese Weise kannst du kompetenter und effizienter unterstützen und für beide Seiten mehr Wert schaffen.

Ich persönlich habe bspw. sehr gute Erfahrung mit einer Kombination aus Online Kursen, Live Workshop und Facebook Gruppe gemacht, um die Teilnehmer optimal auf einen Workshop vorbereiten.

Überlege mal, ob du hier ggf. Teile deines Prozesses integrieren kannst, die du derzeit noch kostenlos machst (bspw. Beratungsgespräch) oder ob du Teile deines Hochpreisangebot als exklusives Goodie dazu packen kannst?

Beispiele:
Gruppencoaching + Goodies Gruppencoaching + Partnerangebot Live Workshop + Online Kurs, Live Workshop + 1:1 Session Mastermind + Live Event Mastermind + 1:1 Session

4. Premiumangebot

Mit deinem Premiumangebot ersparst du deinem Kunden eine Menge Zeit, Geld und Nerven, indem du 1:1 und individuell sein oder ihr Problem löst. Das Rundum Sorglos Paket sozusagen.

Das hat natürlich seinen Preis, denn hier kommt deine absolute Superpower zum Einsatz und du investierst (viel) mehr von deiner wertvollen Zeit und kannst natürlich nur eine (sehr) begrenzte Anzahl an Kunden bedienen.

Du arbeitest ausschließlich mit idealen Traumkunden, die dir in der Regel schon lange vertrauen oder sich bei dir bewerben müssen.

Die Erwartungen sind hoch, d.h. du lieferst nicht nur Ergebnisse, sondern garantierst Ergebnisse, denn der Preis liegt erfahrungsgemäß zwischen 2500 Euro und 25.000 Euro. The sky is the limit!

Beispiele:
1:1 Komplettservice + Exklusiv-Coaching, 1:1 Komplettservice + 24/7-Service, 1:1 Coaching + "Done for you" 1:1 Angebot

Viele hören beim Premiumangebot auf, weil sie damit schon "ganz oben" sind.....

Wenn du noch eine Stufe höher gehen willst, um den Lebenszeitwert deines Kunden weiter zu erhöhen, kannst oder solltest du über ein exklusives Treueangebot nur für Premiumkunden nachdenken.

5. Treueangebot

Das Treueangebot ist eine wunderbare Möglichkeit, den Wert deines Premiumangebots noch weiter zu erhöhen, indem du fortlaufende oder ergänzende Services anbietest oder auch digitale Produkte, die deinen Premiumkunden weiterhin bei der Lösung ihrer Probleme helfen.

Für dich eine attraktive Möglichkeit, um eine kontinuierliche Beziehung zu deinen besten Kunden auf- und auszubauen und laufende Einnahmen bspw. in Form von Abos zu generieren.

Diese sind möglicherweise günstiger als deine Hochpreisangebote, sind jedoch im Laufe der Zeit wertvoller.

Wenn sich das für deinen Kunden lohnt, d.h. er regelmäßig mehr Wert bekommt, als er regelmäßig zahlt, dann wird er gar nicht daran denken zu kündigen oder woanders hinzugehen.

Beispiele:
Profitables Ads Management Abo, Monatlicher Wartungsservice ohne extra Reparaturkosten, Premium-Affiliate-Partner-Akquise (mit Erfolgsgarantie), Affiliate-Management mit Umsatzgarantie, Exklusive Treue-Goodies (bspw. 2 Monate kostenlos etc.), Mastermind-Gruppe, Direkter Draht zu dir, immer wenn Fragen oder Probleme auftreten

So, das war ein klassisches Beispiel, um den Aufbau und das Konzept der Angebotstreppe zu verstehen...

Jedes Business ist anders und natürlich kann auch die Angebotstreppe auch (etwas) anders gestaltet werden...

Dennoch bleibt das Prinzip gleich, d.h. Schritt für Schritt den Preis und natürlich auch den Wert für das dir entgegengebrachte Vertrauen zu erhöhen, um für beide Seiten mehr Wert zu schaffen. 

Du siehst: Mit der Angebotstreppe hast du im besten Fall die Möglichkeit jedem Kunden zum richtigen Zeitpunkt das richtige Angebot zu machen. 

Du kannst ihn nicht nur Stufe um Stufe die Leiter hinaufführen (Upselling), indem du logische Folgeangebote machst, sondern auch mal runtergehen und günstigere Angebote machen (Downselling), wenn dein Kunde noch nicht so weit ist...

Für einen Schritt möchte ich dir jedoch eine ganz klare Empfehlung aussprechen und  das ist die Frage "Wo fange ich an?"

Die Antwort: Beim Kernangebot und nicht beim Opt-In Angebot oder Einstiegsangebot.

Hierfür gibt es zwei wichtige Gründe: 1. Du verdienst direkt Geld, um dein Business erst mal überhaupt zu finanzieren oder von Anfang an profitabel auszurichten. 

Der zweite Grund ist die Qualität des Feedbacks, das du von zahlenden Kunden bekommst (versus denjenigen, die gar nicht bereit sind Geld zu investieren) mit der Option daraus attraktive Folgeangebote (gemeinsam) mit deinen idealen Kunden zu entwickeln.

So, das war doch länger als gedacht, aber es lohnt sich die Angebotstreppe nicht nur zu verstehen, sondern vor allem strategisch zu nutzen!

Ich hoffe, dass dir klar geworden ist, warum du eine Angebotstreppe brauchst....

Oder vielleicht hast du schon eine?

Wie auch immer. So oder so freue ich mich über dein Feedback oder deine Erfahrung in den Kommentaren unten.


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